יום חמישי, 27 במרץ 2014

                                             





דו"ח מיוחד:
10  העקרונות החשובים ביותר על מנת למשוך יותר מבקרים לאתר התיירות/הפעילות שלך ולהתפתח בהתמדה
שמור על דו"ח זה בשבע עיניים...שמא ייפול לידי מתחריך!
מאת: איציק מידן
יוצר "המבוך האקולוגי" ו"יש מאין"
בעל עסק יקר,
בדו"ח שלפניך סיכמתי את העקרונות החשובים ביותר שלמדתי עם השנים אודות הפיכה ל"אטרקציה נבחרת", אותה  בחירה טבעית אשר בוחרים הלקוחות- הנובעת מבידול ייחודי, מהנאה יוצאת דופן ומרמת שירות מפתיעה.
אני מדבר עליך, כמובן, ומטרתי היא להציג בפניך איך בעל עסק עם יכולות מקצועיות, רמת שירות גבוהה, מסוגל במו ידיו, בזמן קצר, להגיע אל הפסגה של אתרי התיירות המבוקשים.
אך זהו אינו המצב אצלך והוא אינו נוצר באופן טבעי.
ולמרות שאתה מסתכל על התחרות סביבך ואינך רואה רבים שיש להם להציע את מה שלך יש, השוק עיוור לאתרך, לאטרקציה שלך ומתייחס אליך כ"עוד אחד" מאתרי הבילוי.
הבה נגש, אם כן, לטפל בעניין ולשים אותך על המסלול הנכון- דרך המלך, דרך ה"יש מאין".
כאן תמצא תשובות ל- 10 העקרונות, הנושאים המהותיים ביותר, תשובות קצרות, ענייניות, ועם זאת, קולעות ישירות אל המטרה.

עקרון ראשון: כיצד אוכל למצב את עצמי כאתר המוביל והמקצועי בתחומי?
הנה התשובה הפשוטה לשאלה הזו - עליך להכריז על עצמך ככזה.
האמת היא שאם אתה לא תעשה את זה אף אחד אחר לא יעשה את זה במקומך. השלב הראשון הוא להכריז על עצמך כאתר מוביל בתחומך- בכל אמצעי תקשורת בו אתה משתמש היום, ובאלו בהם תשתמש בעתיד.
השלב הבא הוא להוכיח זאת לקהל הרחב.
ואיך ניתן להוכיח זאת?
התשובה לכך נעוצה בהפצה: על ידי כך שתפיץ את העובדות המייחדות את האתר ואת הערך המוסף הייחודי שמקבל המבקר במקום. ככל שיותר אנשים יחשפו לייחודיות ובמיוחד לרווחים שיוכלו להפיק מהביקור במקום כך תתמקם גבוה יותר ב TOM שלהם top of mind) ).


עקרון שני: כיצד אוכל לבדל את עצמי משאר התחרות שמסביבי, לגרום ללקוחות לרצות לבחור בי דווקא מכל האפשרויות העומדות בפניהם?
התשובה לשאלה חשובה זו נעוצה בהבנה הראשונית של ההתנהגות הטיפוסית של המתחרים שלך.
כך הם עובדים: הם מסתכלים לצדדים, מחפשים מה עושים עסקים אחרים בתחום, ופשוט עושים את אותו דבר.
הלקוח שמסתכל על כל כך הרבה עסקים דומים, שמציעים שירותים ומוצרים דומים ותמיד אותו המסר, פשוט מתבלבל.
הוא לא יודע במי לבחור, למי ללכת ולמי לתת את הכסף שלו. אם אתה בעל עסק שנוהג בדיוק כמו האחרים אין לך סיכוי. ולמעשה כל הלקוחות שהיו יכולים להיות שלך, מתחלקים בינך ובין כל שאר העסקים שבתחומך, שפשוט מעתיקים אחד מהשני.
הסתכל על המתחרים שלך, וחשוב מה יכולה להיות הפעולה ההפוכה בדיוק למה שהם עושים? זה נקרא "להתריס כנגד התעשייה". חשוב מה כולם עושים, ומה אתה יכול לעשות הפוך מהם.
חשוב לזכור את המשפט: "אם תמשיך לעשות את מה שתמיד עשית, תמשיך להגיע למקום שאליו תמיד הגעת!"
כלומר עליך למצוא דרכים באמצעותם תוכל לבדל את העסק שלך מן המתחרים שלך. אחד הסודות הוא פשוט לחשוב הפוך מהם. אל תעשה את הטעות הקלאסית שכולם עושים. כאשר אתה תראה שונה מכל האחרים, הלקוחות הפוטנציאליים מיד ישימו לב. אתה תתבלט מעל כולם, ותיתן להם סיבה לבחור בך.


עקרון שלישי: אני נותן שירות מעולה ויש לי מוצר/ אתר מצוין ולקוחות מרוצים מהמקום, אני מאמין שאוכל להשיג הרבה יותר מבקרים. כיצד אוכל להגדיל את כמות הלקוחות שלי?
אמת: אתה בהחלט יכול להשיג הרבה יותר לקוחות שישלמו על המוצר והשירות המצויין שלך.
אבל סביר להניח שאם אתה פועל כמו שאר העסקים, אז גם אתה, כדי להשיג עוד לקוחות, משקיע את מיטב כספך בפרסום, בבניית אתר אינטרנט, בפליירים ... ובכל זאת - אינך רואה השפעה ניכרת על כמות הלקוחות החדשים המבקרים אותך.
לא כך חייב להיות. חייבת להיות התאמה בין ההשקעה שלך לתוצאות שאתה רואה.
אך ראשית חייבים להבין את מקור הבעיה כדי להגיע לפתרון. לא השקעת בפעילות העסקית שמניבה את החזר ההשקעה המשמעותי ביותר, והיא שיווק אמיתי מניע לפעולה.  
לעומת שיווק "מדומה", אשר נפוץ כמו מגפה אצל רוב העסקים - שיווק שכל מטרתו "שיזכרו את השם של העסק שלך"- זיכרון חולף שאינו מביא עסקאות מידיות.
רבים מבעלי העסקים מחקים אחרים ואף אחד אינו יודע עד כמה אותם בעלי עסקים שאותם הם מחקים מצליחים בעצמם. וכך נוצר לו מעגל קסמים אכזרי, שבו בעל עסק שאינו מצליח מעתיק מאחר שאינו מצליח, שמעתיק מאחר שאינו...מצליח.
התשובה להשגת כמות בלתי נדלית של לקוחות נעוצה בבניית מערך שיווקי, אפקטיבי, מרובה ערוצים ואוטומטי לחלוטין - המבוסס על הייחודיות והערך המוסף של המקום.
לא עוד שיווק אקראי ומטפטף, אלא יצירת מארג שיווקי, מניע לפעולה, בו הלקוחות מגיעים בהמוניהם ובצורה עקבית ומתמשכת.
להלן שלושה כללי שיווק שאם תשלטו בהם תראו תוצאות מיידות:
כלל ראשון:  המילה החזקה ביותר בשיווק היא בחינם. בכל אתר ובכל פעילות תמיד ישנם דברים שניתן 
                 לחלק בחינם, לפני הפעילות, בזמן הפעילות ואפילו בסוף וכמה ימים אחרי הפעילות.
כלל שני:     אנחנו קונים בעזרת הרגש. כשהרגש רוצה ... השכל ימצא את הדרכים להצדיק את הקנייה.
                 לכן כל מכירה צריכה לפנות לרגש של הלקוח, לצורך של הלקוח.
כלל שלישי: אוטומציה. בניית מנגנון שיגרום להבאת הלקוחות ולרכישה באופן אוטומטי, שעובד עבורך,
                גם בזמן שאתה מטפל בלקוחות, ישן, או נמצא בחופשה!


עקרון רביעי: איך אוכל להתרחב ולהגיע לקהלים נוספים שאיני מגיע אליהם היום?
אחת האסטרטגיות הייחודיות היא בניית מערך אוטומטי של ערוצים שיווקיים חדשים המגיעים לקהלים חדשים ואוכלוסיות יעד חדשות, בעלות פוטנציאל כלכלי רב ובלתי מנוצל.
שיטת העבודה היא פשוטה ביותר: לעבוד "בטור".
כלומר, בעוד שהנטייה של הרוב לעבוד "במקביל", על המון שיווקים בו זמנית, ובכך לאבד לחלוטין ,מיקוד, בשיטה הזו בונים ערוץ שיווקי חדש, מבססים אותו ומייצבים אותו כך שיפעל על "טייס אוטומטי", ואז עוברים לערוץ השיווקי הבא. צורת עבודה זו שונה ממה שעושים עסקים רבים: במקום לחפש את השוק הבא ולהתלבש עליו במיקוד גדול, הם עסוקים בלחפש את הלקוח הבא, בלי להבין את המחיר הגבוה של חוסר המיקוד.
ולכן כל תחום יקבל אתר אינטרנטי ייחודי, הפונה לקהל מסוים ובו אנו מציעים לקהל ערך/ ידע ייחודי בחינם. הלקוחות הנרשמים באתר כדי לקבל עדי זה, נכנסים לתהליך שיווקי מתוכנן היטב, מתוזמן ואוטומטי לחלוטין בו הם מקבלים את כל המידע הרלוונטי הדרוש עבורם לקבל החלטת רכישה.
היופי הגדול הוא שמנגנון כזה יכול לעבוד 24/7, ולאחר המאמץ הראשוני שהשקעת בהקמה הוא עובד עבורך כמעט ללא מגע אדם. ולא לשוק יחיד, אלא למספר סוגי לקוחות שונים, בעוד אתה עסוק בלהקים את השוק הבא.


עקרון שישי: איך אוכל לגרום ללקוחות לשוב ולחזור אלי לאתר?
רוב אתרי האטרקציה והפעילות בארץ בנו את האתר, השקיעו כסף רב בבנייתו, כסף רב ובלתי פוסק בשיווק, ולרוב זוכה לעדנה בשנתיים הראשונות, המבוססת על העובדה שהאתר הוא חדש.  לאחר מכן מתחילה ירידה עד לנקודת שפל בה קורה אחד מהשניים: או שהתדרדרות נמשכת או שמתחילה נסיקה.
יש לכך סיבות רבות אך אחת הבולטות שבהן היא העובדה שרוב אתרי הפעילות מספקים ללקוחות, למבקרים ביציאה מהביקור את הסיבה לומר: "באתי, ראיתי, מיציתי". הבנו את הרעיון עוברים לאטרקציה הבאה.
כדי להימנע מתופעה זו חייבים להפנים את העיקרון החשוב הבא:
האתר חייב להיות מקום שאינו מפסיק להתחדש ולהפתיע.
האם משמעות הדבר שיש להרוס את האתר ולבנותו מחדש ואחרת בכל פעם? בוודאי שלא.
ההתחדשות יכולה לבוא בצורות רבות ובהוצאות כספים זניחות.
איך עושים זאת? חושבים על הלקוח ומה הוא מחפש!
 

עקרון שביעי: איך אוכל לגרום לאתר/ לעסק להתחדש כל הזמן?
אחד העקרונות החשובים הוא להבין מה הלקוח מחפש כשהוא נכנס לעסק שלך. האם הוא מחפש רק את המוצר, הבילוי המידי?
רוב העסקים חושבים כך ולכן התוצאה: באתי, ראיתי, מיציתי ואין סיבה לבוא שוב.
מה באמת מחפשים הלקוחות:
חוויה - אפילו בקנייה פשוטה משקיעות היום הרשתות במסביב, באפשרות לתת ללקוח חוויית קניה.
הפתעה - גורם ההפתעה חשוב מאין כמוהו. אני בא לבילוי עם ציפייה מסוימת ומחכה לי הפתעה שלא ידעתי על קיומה. ציפיתי שהילד שלי יבלה אבל גם אני מבלה.
ערך מוסף - עסקים ואתרי בילוי שטחיים יש בשפע, תכניות TV ואינטרנט רדודות, הכל בנוי לסיפוק מידי ומהיר. החוויה הזו אינה מספקת יותר אנשים רבים והם מחפשים ערך מוסף להם ולילדים שלהם. ולכן חשוב לספק את הערך המוסף הייחודי שלך.
שיאמרו להם מה לעשות- רוב האנשים אוהבים להיות מובלים ולא מובילים. אנשים אוהבים שינחו אותם ויאמרו להם כיצד לנהוג, שיפעילו אותם. עשה זאת בדרכים רבות ומפתיעות.
"יש מאין" - את כל העקרונות הנ"ל ניתן לממש בכל מקום בעלות אפסית ואפילו ללא עלות, צריך לדעת פשוט לחשוב אחרת. שיטת "יש מאין" מלמדת טכניקה שמאפשרת לעשות זאת בקלות רבה ובמהירות.
ואם אינך בטוח שזה מה שאנשים מחפשים, מדוע ולא תשאלו את הלקוחות באופן ישיר?


עקרון שמיני: איך אוכל ליצור זרם בלתי פוסק ומתגבר של פניות נכנסות לעסק שלי ולהרחיב אותו?
השילוב של כל העקרונות שחשפתי עד כה ושל הבאים מוביל לתוצאה בלתי נמנעת:
זרם בלתי פוסק של לקוחות ופניות מלקוחות המבקשים לרכוש ממך.
השילוב של היותך המקצועי בתחומך, המחלק ומשתף ידע וערך מוסף שלו, בערוצים רבים ולקהלים רבים, חושף אותך להמוני לקוחות המחפשים את מה שלך יש להציע להם. וכל זאת בשילוב הערוצים השיווקיים האוטומטיים שתטמיע בעסק שלך, יגרום לכך שכל הלקוחות הפוטנציאליים יהפכו ללקוחות מושלמים.
וכאן קורה דבר נוסף שאם תדע לנצלו תגדיל פי כמה את קצב כניסת הלקוחות החדשים.
עקרון שיתופי הפעולה - שתפו פעולה עם עסקים אחרים ועם מאגר הלקוחות שלהם.
 למה שעסקים אחרים ירצו לשתף פעולה איתי ולשתף את הלקוחות שלהם?  התשובה היא, שישנם עסקים רבים שישמחו לשתף את מאגר הלקוחות שלהם אם תדע להציע להם את המודל המתאים. מודל שיתוף פעולה שכדאי לשני הצדדים.
ברוב המקרים מדובר בעסקים שאינם מתחרים בך באופן ישיר, אך מוכרים לאותם לקוחות שאתה מוכר להם. יש להם מאגר לקוחות איכותי, משלם.


עקרון תשיעי: אני מעוניין להגדיל את העסק שלי ולהרחיבו, מה היא הדרך הקלה והמהירה ביותר לעשות זאת?
זו אולי שאלת ה- 1,000,000$... כיצד אני יכול להרחיב את העסק שלי , ומהר?
ישנן מספר אסטרטגיות שעושות את ההבדל:
א. ללא קשר למוצר או לשירות שאתה מוכר, יש לך , בבסיס העסק שלך משהו חשוב שאתה יכול וחייב לחלק    או למכור- וזה הידע שלך!
רבים ששומעים את זה מגיבים: " אבל אם אני אתן את הידע שלי ואת הסודות המקצועיים , הרי שיחקו אותי, ייקחו ממני את הלקוחות שלי ....". במציאות שלנו ההיפך הוא הנכון. מרבית האנשים ירצו את הידע שלך, ובו בזמן יעדיפו שמישהו אחר יעשה במקומם את העבודה עצמה. כי הרי לניסיון שלך אין תחליף.
בנוסף על כך- אחרי שירכשו/ יקבלו את הידע שלך, הם הבינו עד כמה אתה טוב בתחומך, יעדיפו לרכוש ממך ולא ממישהו אחר שאינם מכירים את מידת המומחיות שלו.
ב. למכור עוד ללקוחות הקיימים שלך. כל כך הרבה עסקים משקיעים מאמצים כה רבים בהשגת לקוחות חדשים, ובתוך כך מזניחים את הלקוחות הקיימים. קל יותר למכור ללקוח קיים מאשר ללקוח חדש.
לכן אתה חייב לדעת מי הם הלקוחות שלך. לייצר רשימות תפוצה .
זכור: הכסף נמצא ברשימות התפוצה !
ג. להפוך מכירה חד פעמית למכירה מתמשכת . חשוב על כך שבמקום למכור ללקוח מוצר, שירות או חוויה חד פעמית אתה מוכר לו מוצר או שירות הנמשכים עד שהוא בוחר להפסיק. מה שדורש ממך להמשיך ולפתח , להמשיך ולחדש.
ד. חשוב "יש מאין"- אחד החסמים המרכזיים להתפתחות עסק היא ההשקעה הכספית. השקעת כסף רב בהקמה. אתה משקיע כספים בלתי פוסקים בשיווק ובקידום. ועכשיו אתה נדרש כל הזמן לחדש. המחשבה האוטומטית אומרת להושיט יד לכיס ולהוציא כסף נוסף - וזה חסם גדול.
העניין הוא ששיטת החשיבה של "יש מאין" שאני מלמד בקורס שלי, מלמדת בדיוק כיצד לעקוף את החסם הנ"ל. כיצד ניתן ללא כסף או בעלויות זניחות לייצר ולהתחדש. הטכניקה פשוטה להפליא, ונמצאת ממש מתחת לאף של כל אחד ולכן גם נעלמת מעיני רוב האנשים.


עקרון עשירי: כיצד אני קובע כמה לגבות על השירותים והמוצרים שלי? ואיך אוכל להגדיל את הסכומים שאני גובה, לאור כך שאני נותן שרות ברמה גבוהה בהרבה מכל השאר?
ראשית חשוב שתימנע מהטעות החמורה  שעושים בעלי עסקים רבים - הם מתמחרים את השירותים והמוצרים שלהם נמוך מידי, או שהם מורידים מחירים מתוך האמונה (השגויה) שבכך הם ישיגו יותר לקוחות. מה שקורה בפועל שהם משרתים יותר לקוחות, אלא שאלו הם הלקוחות שאינם רווחיים עבורם.
הם מוכרים יותר - ומפסידים יותר!
הדרך להצלחה טמונה בלפתח מגוון של שירותים ומוצרים שאותם תוכל למכור במגוון של מחירים שונים.
כאשר תפתח לעצמך מדרג כזה של שירותים ומוצרים תראה כיצד יותר לקוחות רוכשים ממך, וכיצד הקיימים רוכשים ממך יותר ויותר.

אולי היום אתם בתחילת הדרך, ואולי כבר יש לכם עסק משגשג.
אך הקפיצה להפוך המוביל בתחומך והבחירה הטבעית של השוק בך דורשת ממך לנהוג אחרת. וכאשר תגיע לסטטוס הזה, הכל גם יראה אחרת, ולפתע תבין איך הרשית לעצמך לנהוג בכביש רעוע ולא סלול, כאשר אפשר לנהוג על אוטוסטרדה מהירה, אם יודעים איפה הכניסה אליה.
אני שמח על ההזדמנות שיש לי להעביר ידע חשוב זה לך, כמחויב לעסק שרואה את הפוטנציאל הגדול בעצמו, ומזמין אותך להצטרף ולהרחיב את הידע שלך בסדנה פורצת הדרך לעסקים -  "רעיונות או לא להיות".
 
 בהצלחה!
  איציק מידן







אין תגובות:

הוסף רשומת תגובה